성공 비즈니스를 위한 협상의 기술

원하는 것을 얻고, 상대를 내편으로 만드는 힘!



바야흐로 ‘협상’의 시대다. 협상의 중요성이 날로 커지고 있다. 일상생활부터 국가 간 외교까지 협상 없는 곳이 없다. 특히 기업 경영은 협상 그 자체다. 협상 결과에 따라 거액이 오가고, 기업의 존폐가 좌우되기도 한다. 우리 구성원들의 협상력이 곧 우리 조직의 미래다.

왜 협상해야 하는가?


협상이란 무엇인가? 강의는 협상의 개념을 명확히 이해하는 것부터 시작한다. 협상은 ‘서로 다른 이해관계를 가진 둘 이상의 당사자가 합의를 이끌어가는 과정’으로 정의 내릴 수 있다. 이익과 손해가 걸린 문제나 갈등을 해결하기 위한 쌍방향 커뮤니케이션이다. '설득'과 대비되는 개념이다. 그렇다면 왜 '설득'이 아닌 '협상'을 해야 하는가? 강의에서는 협상이 강조되는 시대적 배경과 인간 심리를 파헤친다.

경쟁 VS 협력


성공적인 협상이란 어떤 협상인가? 이기는 협상? 윈윈 협상? 협상은 그 목적에 따라 크게 두 가지로 나뉜다. 경쟁적 협상과 협력적 협상. 전자를 이기는 협상, 후자를 윈윈협상으로 이해해도 무방하다. 많은 사람이 소위 ‘윈윈 협상’이 더 좋은 협상이라 생각한다. 하지만 이 말은 현실과 괴리가 있다. 손해를 감수하면서 윈윈을 선택하는 사람은 거의 없다. 잘못된 통념이다. 한 쪽이 더 우월한 협상이 아니라 목적에 따라 다를 뿐이다. 단기전이냐 장기전이냐, 일시적 관계냐 계속적 관계냐에 따라 선택할 뿐이다. 더욱이 대부분의 협상은 경쟁과 협력 두 가지 접근이 동시에 벌어진다. 영원한 적도 영원한 친구도 없다고 하지 않았던가.

경쟁적 협상의 기술


이제 본격적으로 협상의 기술을 다뤄본다. 먼저 경쟁적 협상에서 유용한 기술 3가지를 소개한다. 첫 제안의 법칙, 배트나의 이해와 활용, 양보의 기술. 국내외 소개된 다양한 사례를 분석하며 귀에 쏙 들어오게 설명한다. 부동산 매매 협상으로 배운 내용을 실습한다.

협력적 협상의 기술


협상학에서는 사람의 의사표현을 두 가지로 구분한다. ‘포지션(position)’과 ‘인터레스트(interest)’. 겉으로 요구하는 ‘포지션’이 아니라 속에 있는 ‘인터레스트’를 찾아내는 게 협력적 협상의 시작이다. 그리고 파이(pie) 키우기 협상과 숨은 욕구의 이해와 활용을 협력적 협상의 기술편에서 다룬다.

협상은 이론으로 배우는 영역이 아니다. 실습과정을 통해 구성원들의 역량을 키울 수 있다. 협상의 원리를 이해하고 체득함으로서 문제해결능력, 갈등관리능력을 기른다. 인간 심리와 이해관계에 대한 통찰을 바탕으로 리더십 향상과 조직 관리 능력을 키운다.