열린협상연구소 '생활 속 협상' 칼럼입니다.

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[일상에서 발견하는 승부의 비밀] #1. 협상을 배워야 하는 이유

관리자
2017-11-30
조회수 972

"혹시 협상해 보신 적 있으신 분 손 한 번 들어보십시오."


가끔 이 질문으로 강의를 시작한다. '협상'에 대한 각자의 생각을 알아보기 위해서다. 그때마다 재미있는 것은 대답이 완전히 두 그룹으로 나뉜다는 점이다. 협상을 바라보는 관점이 저마다 다르다는 얘기.


첫째, '협상? 그건 대단한 사람들이나 하는 거 아니야? 평범한 직장인인 내가 협상할 일이 뭐 있겠어?'라고 생각하는 분들이다. '협상'하면 북핵협상, FTA 협상, 기업 M&A 협상 등 TV 뉴스나 신문기사에 나온 일들을 떠올린다. 또 그룹의 생각은 이렇다. '인간사 모든 게 협상이지. 사회생활, 조직생활 자체가 협상의 연속 아닌가?' 이분들은 물건을 사고팔 때, 직장 생활, 심지어 가족 간에도 협상이 필요하다고 말한다. 당신의 생각은 어떠신지.


협상에 대한 오해가 만연하다. 상대방을 꼬드겨 내 이익을 챙기는 행위로 인식한다. 지는 게 이기는 거고, 양보가 미덕이라고 배우며 자란 영향이 크다. 협상을 윤리도덕에 어긋난 일로 치부하는 경향이 없지 않다. 협상을 시도한다는 건 뭔가 께름칙한 속셈이 있다는 뜻으로 해석하고 상대를 대한다. 그 결과 우리 교육엔 협상이 자리잡지 못했다. 협상을 잘 못하는 근본적인 이유가 아닐 수 없다.


일러스트 / 드로잉프렌즈 장진천


먼저 어떤 경우에 협상이 필요한지 생각해보자. 일상을 떠올려보라. 혹시 초등학생 자녀가 학교에 안 가겠다고 떼 쓴 적은 없는가? 어떡하면 아내에게 용돈을 좀 더 올려 받을 수 있을지, 어떻게 하면 남편을 설득해 해외여행을 한 번 갈 수 있을지 고민했던 적은 없는가? 새로 산 가방을, 얼마 전 뽑은 새 차를 나보다 더 싼 값에 산 사람이 있다는 걸 알고 억울했던 적은 없는가? 하자가 있는 세탁기에 발뺌만 하는 기업을 상대하며 복장 터졌던 경험은 없는가?

이번엔 회사로 가보자. 맡은 프로젝트를 성공시키려면 동료의 도움이 절실히 필요하다. 내가 올린 제안, 내 기획안을 통과시키려면 상사를 설득해야 한다. 당신이 구매 담당자라면 어느 업체의 가격과 품질이 최선일지 따져봐야 하고, 영업 담당자라면 타 업체와 거래 중인 고객을 어떻게 우리 쪽으로 끌어당길 수 있을 지 고민해야 한다. 만약 여러분에게 스카우트 제의를 받는 행운이 따른다면 어떻게 자기 몸값을 높일 수 있을지 협상력을 발휘해야 하며, 유능한 팀원이 퇴사를 통보해 왔다면 그를 붙잡을 방법을 강구해야 한다.

이 밖에도 협상이 필요한 순간은 무궁무진하다. 살면서 마주치는 거의 모든 관계에서 협상이 필요하다. 협상이란 '상대를 설득하고 내가 원하는 것을 얻는 일'이기 때문이다. 내 목적을 이루되, 상대를 내 편으로 만드는 최선의 행위이자 전략이다.

세계적인 협상전문가 하버드대 윌리엄 유리(William Ury) 교수는 "인생에서 협상만큼 중요한 기술은 없다"고 말했다. 나는 덧붙여서 '삶을 업그레이드 시켜주는 기술'이라고 말한다. 위기의 순간을 극복할 돌파구를 제시해주기 때문이다. 협상은 비즈니스 기술을 넘어 '삶의 기술'이다.

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