스피치 교육 전문가인 P 강사가 어느 제약회사 임원 강의를 진행할 때의 일이다. 보통 강사들은 나이가 많고 직책이 높은 청중 앞에서는 다소 위축되기 마련이다. P 강사 역시 그랬다. 강의 초반에 분위기를 주도할 특별한 방법이 필요했다. '어떻게 하면 그들이 내 말에 귀를 기울이게 할 수 있을까?'

그는 먼저 교육담당자에게 부탁해 참석자 명단을 입수했다. 그런 뒤 인터넷을 뒤져 각 인물의 정보를 파악했다. 다행히 지위가 높은 분들이라 포털사이트 인물검색이나 인터넷 기사 중에 하나씩은 걸렸다. 사진이 있는 사람들은 이름과 얼굴을 미리 익혔다.

"OOO 상무님 지난 달 상 받으신 거 다시 한 번 축하드립니다."

P 강사는 강의 시작 전 조사한 정보에 따라 몇몇 인물들에게 아는 척을 했다. 그러자 딱딱한 표정으로 근업하게 앉아있던 청중의 표정이 서서히 밝아지기 시작했다.

"OOO 이사님 인터뷰 기사 중에 가족 이야기는 정말 좋았습니다."

그렇게 강의 전 조사한 참석자 정보를 바탕으로 자연스레 대화를 이어갔다. 그러자 우려와는 달리 사람들이 적극적으로 강의에 참여했고, 덕분에 강의 분위기를 한결 유쾌하게 이어갈 수 있었다.

일러스트 / 드로잉프렌즈 장진천

협상은 8할이 준비에 달렸다. 협상 전에 준비해야 할 것들에는 여러 가지가 있다. 목표 설정이나 대안확보, 경우에 따라서는 협상팀을 구성하고 역할을 정하기도 한다. 무엇보다 상대방에 대한 사전 정보 조사는 잊어서는 안 될 항목이다. '협상은 정보가 생명'이라는 말도 있지 않은가.

정보는 내가 가진 힘을 어떻게 활용할지를 알려준다. 상대가 뮤지컬광이라면 값비싼 접대보다 뮤지컬 티켓 한 장이 더 큰 효과를 발휘한다. 반대로 고객의 월급이 얼마인지도 모르면서 월 50만 원짜리 보험 상품을 권유하는 컨설턴트는 신뢰를 얻기 힘들다.

만약 두 영업사원이 기업 고객 하나를 두고 경쟁하고 있다면 그 기업과 대표적 인물들에 대해 더 많이 알고 있는 영업사원이 계약을 따낼 확률이 훨씬 높다. 어떤 일이든 협상에 돌입하기 전에 정보 조사를 얼마나 더 잘 하느냐가 결과를 좌우한다는 점을 잊지 말자.