[일상에서 발견하는 승부의 비밀] #6. 양보의 기술

관리자
2017-12-05
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J 대표는 교육 사업을 운영하는 스타트업 CEO다. 도서관, 백화점 문화센터 등에서 사람들이 관심 있는 강의를 개설해 많은 고객을 유치하는 게 사업의 핵심이다. 그런데 사업을 하는 과정에서 외부 강사들과의 관계에서 적지 않은 잡음이 발생했다. 사전에 약속한 내용에 딴소리를 하며 불만을 표시하는 일이 잦아졌다.


J 대표는 어려움을 소호하며 조언을 구해왔다. 사정을 듣고 몇 가지 질문을 던졌다. 먼저 계약 내용을 어긴 적이 있는지 물었다. 그러자 J 대표는 오히려 계약 내용보다 더 잘해줬다며 억울해했다. 예컨대 매월 말일에 결제를 하기로 한 당초 약속과는 달리 강의가 끝나면 늦어도 일주일 내로는 해줬다는 것. 그랬더니 이제는 조금만 늦어도 불만을 표시한다며 속상해했다. 뿐만 아니라, 강의료가 적다는 둥, 시간을 초과해서 강의했다는 둥 사실과 다르게 안 좋은 소리를 하고 다녀 힘들다고 했다.


J 대표의 하소연을 듣는데 문득 드라마에서 들었던 대사 한 마디가 떠올랐다.


"호의가 계속되면 권리인 줄 안다."


안타깝지만 무시할 수 없는 얘기다. 양보가 계속되면 어느 순간 당연한 것이 되어 버린다. 그리고 상대는 더 많은 것을 기대하게 된다. 결국 좋은 뜻으로 한 양보 때문에 오히려 관계를 그르치게 되는 셈이다. 당사자 입장에서는 무척 억울한 일이 아닐 수 없다.


일러스트 / 드로잉프렌즈 장진천


그렇다면 협상에서 양보는 어떻게 해야 할까? 성공적인 협상을 위해 현명하게 양보하는 방법을 알아보자.


첫째, 양보는 어렵게 해야 한다. 만약 상대 요구를 순순히 받아들이면 상대에게 더 큰 양보를 기대하게 만드는 셈이다. 원만한 협상을 위해서는 양보가 불가피하다. 이런 경우 '쉽지 않은 양보'라는 메시지도 함께 전달하는 것이 좋다. 고민하는 시간을 길게 갖는 것도 좋은 방법이다. 힘들게 얻어낸 양보라야 성취감도 크고, 협상의 만족도가 높아진다.


둘째, 공짜 양보는 금물이다. 협상은 서로 원하는 것을 주고 받는 게임이다. 이른바 '상호성의 법칙'이 적용된다. 호의를 받으면 보답하고자 하는 게 사람의 심리다. 따라서 양보는 내가 원하는 무언가를 얻어낼 수 있는 또다른 기회다. 양보가 불가피하다면 그 대가로 무언가를 요구하는 게 좋다. 이를테면 거래처와의 계약 협상에서 단가를 양보하는 대신 수량이나 기간을 조정해달라고 제안하는 식이다. 협상 상대가 합리적인 사람이라면 자신의 요구만 고집하기는 힘들 것이다.


셋째, 쪼개서 양보해야 한다. 양보는 트럼프 게임의 조커와 같다. 협상이 잘 풀리지 않을 때 쓸 수 있는 카드다. 조커는 여러 장 가질수록 유리하다. 양보도 매한가지다. 한 번의 큰 양보보다 여러 번의 양보가 더 효과적이다. 상대에게 더 큰 만족감을 준다. 따라서 협상 전에 양보할 수 있는 카드를 파악하고 그것을 잘게 쪼개 준비해 둘 필요가 있다.


끝으로 양보의 크기는 점차 줄여나가야 한다. 협상이 길어질 경우 여러 번의 양보 과정이 필요하다. 이때 양보의 폭이 점점 커진다면 상대에게 더 큰 양보를 기대하게 만든다. 양보를 점점 인색하게 해주는 과정은 양보가 더 이상 쉽지 않다는 것을 자연스럽게 알리는 역할을 한다. 그러므로 양보의 크기도 사전에 준비해두자.


양보 없이 얻기만 하는 협상 기술은 없다. 그렇다고 무조건적인 양보가 답은 아니다. 협상의 양보 기술을 통해 원하는 것을 얻고 상대의 만족감도 챙겨보자. 당신을 노련한 협상가로 만들어줄 것이다.

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