[영화 속 협상] #009. 사람들을 가깝게 만들어 주는 3가지. (더 록, 1996)

관리자
2016-11-20
조회수 6650


거절하는 상대를 설득하려면 그의 말이 아니라 속마음, 즉 욕구를 파악해야 한다고 했다.

협상과 관련해 사람의 욕구는 두 가지로 구분해볼 수 있다. 하나는 진짜 의도, 즉 인터레스트(Interest)다. 이는 요구 사항에 대한 이유다. 다른 하나는 숨겨진 욕구, 이른바 히든 인터레스트(Hidden Interest)다. 이는 인터레스트의 근본적인 이유라 할 수 있다. 평소엔 본인도 모르고 있다가 누군가의 말에 ‘맞아, 나에게 이런 욕구가 있었지’라며 비로소 인식하는 욕구다. 인간 본연의 깊숙한 소망 같은 것으로 보면 된다.

이해를 돕기 위해 영화 <더 록>의 한 장면으로 들어가보자.

형사 니콜라스 케이지는 도주 중인 탈옥수 숀 코네리를 뒤쫓고 있었다. 그러던 중 자신의 딸을 만나고 있는 숀 코네리를 발견한다. 하지만 붙잡지 않고 몰래 지켜본다. 둘의 대화에서 그들은 유일한 혈육이고 난생처음 만났다는 사실을 알게 된다. 제아무리 탈옥수라도 딸에게만큼은 부끄럽지 않은 아버지이기를 간절히 원한다는 숀 코네리의 생각을 간파했다. 그리고 잠시 후 사이렌을 울리며 경찰들이 몰아닥치자 니콜라스 케이지는 딸에게 다가가 이렇게 말한다.



“FBI입니다. 아버님은 우리와 함께 일하십니다. 현재 위험한 작전을 진행 중입니다.”

예상치도 못한 니콜라스 케이지의 말에 숀 코네리는 순순히 따라나선다. 그리고 이렇게 말한다.

“시키는 대로 하겠네.”

덕분에 니콜라스 케이지는 숀 코네리로부터 미궁으로 빠질 뻔한 사건 해결에 관한 특급 정보를 받아낼 수 있었다. 자식에게 당당한 아버지가 되고 싶은 숀 코네리의 히든 인터레스트를 지켜주지 않았다면 힘든 일이었으리라.

세계적 베스트셀러 《혼자 밥 먹지 마라》의 저자 키이스 페라지(Keith Ferrazzi)는 다음과 같이 말했다.

“세상에는 사람들을 가깝게 만들어 주는 3가지가 있네. 그것은 바로 건강과 돈과 자식이지.”

건강, 돈, 자식. 이 3가지는 다른 어떤 도움보다 상대에게 큰 감동을 전해 준다고 한다. 상대를 내 편으로 만드는 데 노력 대비 효과가 매우 뛰어나다는 얘기다.

그렇다. ‘몸에 좋다면 개똥도 귀해진다’ 말도 있지 않은가. 다소 불리한 협상이라면 민감한 쟁점에서 벗어나 상대 건강에 도움이 되는 정보를 제공하라. 사람들은 그만큼 건강에 관심이 많다. 내 건강을 신경 써 주는 사람에게는 날을 세우지 않는다.

돈도 마찬가지다. 내 연봉 인상에, 내 사업에 도움을 주는 사람에게는 쉽게 마음을 연다. 자연스럽게 ‘내 편’이라고 인식한다. 사람들은 특히 자식에 대해 민감하게 반응한다. 누군가가 내 자식을 칭찬하거나 내 자식의 진로에 도움이 되는 정보를 제공해준다면 그 사람을 은인으로 생각한다. 그와의 협상이라면 어떻게든 방법을 찾아보려고 노력하기 마련이다.

3 0