[영화 속 협상] #010. 연애와 협상... 미팅에서 모두 승리하는 법. (뷰티풀 마인드, 2001)

관리자
2016-11-21
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협상의 완성은 ‘윈윈’이다. 양쪽 모두 만족할 대안을 도출해내는 것이 노련한 협상가의 역할이다. 둘의 관계를 더욱 돈독하게 만들 수 있다면 더할 나위 없다. 하지만 협상 상황 대부분은 서로의 이익이 어긋나게 나타난다. 이렇듯 입장 차가 큰 상황에서 진정한 ‘윈윈’이 가능할까?

천재들을 다룬 영화 <뷰티풀 마인드>에는 ‘윈윈 협상’을 절묘하게 다루는 장면이 나온다.

남자 다섯 명이 클럽에 앉아 맥주를 즐기고 있다. 때마침 여자 다섯 일행이 클럽으로 들어온다. 안타깝게도 그중 한 명만 모두가 선망하는 금발의 미녀다. 남자들의 미녀 쟁탈전이 예고되는 상황이다.

어떻게 하면 금발을 내 파트너로 만들 수 있을까? 하지만 존은 목표를 바꿨다. 한 사람도 빠짐없이 모두가 짝을 이뤄 즐거운 시간을 보낼 수는 없을까?

한 친구가 입을 열었다.

“경쟁에서 개개인의 야망은 집단의 이익에 이바지한다.”

근대 경제학의 아버지 애덤 스미스의 말이다. 경쟁에서 이기는 사람이 미인을 차지할 것이고, 그게 모두의 목적에 부합하는 방법이라는 것이다. 하긴, 딱히 그것 말고는 별다른 수가 없어 보인다.

천재 존 내쉬는 한 사람도 손해 보지 않고, 한 사람도 불만이 없는, 그야말로 ‘윈윈’의 결과를 도출해낸다. 도대체 어떻게 접근하면 그게 가능할까?


역설적이게도 모두가 미녀에게 관심을 가지지 말아야 원하는 목적을 달성할 수 있다는 것. 존은 해답을 금발이 아닌 친구들의 머릿속에서 찾았다. 금발에게만 매달려 쟁탈전을 벌이면 다른 친구들의 기분은 영 '꽝'일 것이다. 그다음 꿩 대신 닭이라고 그 친구들에게 가면 그들은 매몰차게 무시할 것이다. 그러나 아무도 금발을 넘보지 않으면 그런 일은 없다. 누구 하나 기분 상하지 않고 제각각 파트너를 정할 수 있다. 그게 다 같이 승리하는 길이고. 다 같이 즐기는 길이다.

다소 엉뚱하고 황당한 해법이 아닐 수 없다. 하지만 자세히 들여다보면 협상의 ‘윈윈’ 전략을 절묘하게 활용하고 있다.

훌륭한 협상가는 앞을 내다볼 줄 아는 사람이다. 중요한 건 눈앞의 결과가 아니라 궁극의 목적이다. 누가 미녀를 차지할 것인지에 초점을 맞추면 나오기 힘든 생각이다. 입장을 바꿔 상대방의 속마음을 파악하고 그에 맞은 접근을 시도해야 한다. 내가 이기는 방법을 찾는 게 아니라, 모두가 만족할 수 있는 해법에 대한 고민에서 ‘윈윈’의 결과가 나온다.

영화는 1994년 노벨상 수상작으로 유명하다. 주인공 존 내시는 '참여자들이 적극적으로 협조하면 파이의 크기가 커져 결국 개개인의 몫이 늘어난다'는 장-자크 루소의 주장을 증명한 셈이다. 협조적으로 일하는 사람들이 경쟁적으로 일하는 사람들보다 나은 성과를 내는 경우가 거의 90퍼센트에 달한다는 연구 결과도 있다. 경쟁이 아니라 함께 머리를 맞대야 하는 이유다.

협상은 싸움이 아니다. 상대와 대결하는 게 아니라 더 나은 방법을 서로 모색하는 과정이다. 따라서 한쪽이 무릎을 꿇지 않고도 합의를 끌어낼 수 있다. 한쪽이 손해를 보면 결국 문제가 생기기 마련이다. 또한, 성공적인 협상은 대부분 ‘윈윈’일 수밖에 없다. 훌륭한 협상가는 이기는 것만 생각하지 않는다. 잘하면 양쪽이 다 이기는 게임이 얼마든지 가능하다.

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