[영화 속 협상] #011. 협상을 장악하는 힘 '배트나(BATNA)'. (연가시, 2012)

관리자
2016-11-21
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대한민국이 감염의 공포에 휩싸였다. 죽어가는 국민을 살리려면 치료제를 가진 한 제약회사를 인수해야만 한다. 그런데 협상 과정에서 문제가 생겼다. 회사 측이 원하는 조건이 터무니없이 높은 금액이다. 정상 가치의 10배에 달하는 5조원을 요구했다. 하지만 정부로서는 달리 방법이 없다. 대안이 없기 때문이다. 무조건 받아들일 수밖에 없다.

그러던 중 가족을 살리기 위해 치료제를 찾아다니던 한 남자가 대안을 개발해낸다. 치료제는 굳이 특정한 약일 필요는 없다는 생각이 빛을 발했다.

오래전 아들에게 해준 비누 얘기가 단초를 제공했다. 비누가 어떤 모양이든 ‘지방산 소다’만 포함되어 있으면 다 같은 비누라는 사실. 마찬가지로 치료제도 약의 원재료만 같다면 얼마든지 새롭게 만들 수 있다는 생각이 맞아떨어졌다. 그 결과 극적으로 치료제를 개발해내는 데 성공하면서 국민의 생명과 함께 나랏돈 5조원을 구했다.


사례는 한국 최초로 감염재난을 다룬 영화 ‘연가시’의 한 장면이다. 협상에서 대안의 힘이 얼마나 큰 지 말해준다.

그도 그럴 것이 협상의 본질은 ‘최선의 대안’을 찾는 과정이다. 내가 취할 수 있는 여러 대안 중 가장 좋은 쪽을 선택하는 일이다. 이번 협상이 깨어져도 취할 수 있는 좋은 대안이 있다면 원하는 걸 좀 더 자신 있게 요구할 수 있다. 반대로 이번 협상을 반드시 성사시켜야 하는 입장에서는 결국엔 가능한 한 모든 양보 카드를 쓸 수밖에 없다.

따라서 성공적인 협상을 위해서는 상대가 내 요구를 받아들이지 않을 때 취할 수 있는 ‘플랜 B’가 마련되어 있어야 한다. 이를 협상 용어로 ‘배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement)’라고 한다. 직역하면 ‘협상이 깨어졌을 때 선택할 수 있는 최선의 대안’이다.

A라는 업체와 중요한 협상을 앞두고 있다고 가정해 보자. 그렇다면 그 전에 B 혹은 C와도 만나 조건을 타진하고 관계를 유지해둘 필요가 있다. 이때 B 혹은 C가 ‘배트나’다. 이는 A와의 협상이 잘못되었을 때를 대비하기 위함이기도 하지만, 그보다 A에게 ‘당신 말고 다른 대안이 있다’는 메시지를 은근슬쩍 흘려 더 좋은 조건을 제시하도록 유도하기 위해서다.

KBS2 드라마 〈장사의 신-객주 2015〉에 이런 대사가 나온다.

“값은 시세로 정하는 게 아니라, 급한 사람이 더 내는 것이야.”

무릎을 치게 만드는 명대사가 아닐 수 없다. 바로 대안의 중요성을 대변하는 말이기도 하다. 내가 선택할 수 있는 대안이 오직 하나뿐이라면 협상력이 약할 수밖에 없다. 결국엔 상대방의 요구를 모두 수용해야 한다. 선택할 수 있는 대안이 여럿 있다면 급할 게 없다. 원하는 걸 좀 더 자신 있게 요구하고, 여유 있게 협상을 펼칠 수 있다.

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