[인터뷰] 협상을 아시나요? - 협상의 한 수 오명호 저자

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길을 가는 사람들을 붙잡고 “협상에 대해 아십니까?”라고 물어 보자. 아마 10명중 9명은 알고 있다고 대답 할 것이다. 그러면 다시 사람들에게 “협상을 해보셨나요?”라고 물어 보자. 아마 협상을 안다고 대답한 9명중 7명 이상이 “해 본적이 없다”라고 대답 할 것이다.

협상이라는 주제는 일반인들에게 친숙한 단어이면서도 잘 사용하지 않게 되는 단어이다. 뉴스를 통해 영화를 통해 협상과 대화에 대한 이야기는 많이 들어 보지만, 그런 일들이 일반인들에게는 먼 나라 이야기로 들리기 때문이다. 협상 이라고 하면 뭔가 모르게 엄청난 일들에 대해 치밀한 전략과 준비가 필요한 것이라는 생각마저 든다.

많은 협상 전문가들은 “인간의 생활 자체가 협상이다”고 말하지만 협상은 아직까지 우리나라에서 대중화 되기에는 갈 길이 멀다. 그럼에도 서점에는 13000종이 넘는 협상책이 나와 있고, 인터넷을 통해 홍보를 하는 협상 관련 교육 과정만 해도 40여개가 넘는다. 아마도 협상을 아는 사람들은 협상이 정말 우리 생활에 필요하다고 생각하는 것 같다.

그래서 비투비 교육 연구소는 협상이 정말 일반 시민들에게도 중요한 것인지에 대해 알아 보고자 한국 협상 학회의 오명호 이사를 만나 이야기를 나누어 보기로 했다. [협상의 한 수]라는 책으로 2016년 작가의 길에 들어선 이후 활발한  활동을 이어가는 오명호 소장을 가을의 입구인 9월 초 만나 보았다.


비투비 교육 연구소 (이하 비투비):
안녕하십니까? 간단하게 본인 소개와 책에 대한 소개를 부탁 드립니다.

오명호(이하 오) :
안녕하세요. <협상의 한 수> 저자 오명호입니다. 현재 열린협상연구소 소장으로 근무하고 있고요. 한국협상학회 교육컨설팅분과 이사를 맡고 있습니다. 주로 하는 일은 기업이나 기관에서 협상을 주제로 특강, 실습 과정, 워크숍 등 다양한 형태로 교육을 진행하고 있습니다.

<협상의 한 수>는 부제에 책의 특징을 담고 있습니다. 일상에서 발견하는 승부의 비밀. 협상 하면  국가간 외교나 기업 M&A, 큰 부동산을 사고 파는 일을 생각하는 사람들이 많습니다. 하지만 꼭 그렇진 않습니다. 사업은 물론 직장생활, 사회생활 그리고 가족 간의 갈등을 해결하는 문제에도 협상이 필요합니다. 알게 모르게 우리는 협상을 생활화하고 있죠. 제가 협상을 삶의 기술이라고 표현하는 이유입니다. 책은 우리 일과 삶에서 벌어지는 다양한 협상 사례를 소개하고 그 해법을 제시합니다.

비투비:
협상이라고 하는 분야는 아직까지 일반인들에게는 생소한 분야인데 이 분야에 관심을 가지시게 된 계기는 무엇이셨나요?

오:
우연히 협상 강의를 듣게 되었습니다. 그리고 회사에서 부서 간 갈등을 해결하는 데 배운 협상 기술이 큰 역할을 했습니다. 협상의 힘을 몸소 실감했다고나 할까요? 왠지 모르게 협상이라는 주제가 거대한 매력으로 다가왔습니다. 제대로 터득한다면 일과 삶의 중요한 기술을 얻을 수 있을 것 같았습니다. 아니나 다를까 공부를 하다 보니 우리 삶이 협상 아닌 게 없는 겁니다. 물건을 살 때, 회사에서 상사나 동료, 부서간 의견 대립이 생겼을 때, 거래처와의 관계에서, 지인들과의 갈등 심지어 가족간의 문제를 해결하는 데도 협상이 필요하다는 걸 깨달았습니다. 이후 모든 문제를 협상의 관점으로 바라보는 습관이 생겼습니다.


비투비:
책을 준비하시는 과정이 쉽지는 않으셨을 것 같습니다. 첫번째 책을 쓰시면서 특별히 준비 하셨던 내용이나 어려웠던 점이 무엇이셨나요?
오:  
책을 쓰려면 가장 먼저 무엇이 필요할까요? 책에 들어갈 내용, 즉 콘텐츠가 있어야 하겠죠. 저도 그것만 믿고 시작을 했습니다. 하지만 그 이후 하나부터 열까지 난관의 연속이었습니다. 말하자면 음식점을 창업하면서 메뉴 레시피만 가지고 있었던 겁니다. 글쓰기, 책 기획하기 그리고 엉덩이 붙이고 꾸역꾸역 책을 써내려 가는 과정이 만만치 않았습니다. 그야말로 자기 자신과의 싸움이었습니다.
비투비:
많은 사람들이 글을 쓰고, 그렇게 쓴 글을 바탕으로 책을 써낸다는 것 자체에 대한 두려움이 많습니다. 하지만 4차 산업 혁명 시대가 다가옴에 따라 창의력의 중요성이 부각 되면서 글쓰기와 책쓰기에 대한 관심도 늘고 있습니다. 전문 작가가 아니셨지만 책을 쓰시고, 출판을 하셨는데 어떤 준비 과정을 거치셨는지 설명을 부탁 드리겠습니다.
오:
먼저 글쓰기를 배웠습니다. 기본 과정부터 전문적인 글쓰기 과정까지 약 6개월 가량 글쓰기 학원에 다녔습니다. 하지만 글이란 게 배운다고 뚝딱 느는 것도 아닙니다. 연습 방법을 배웠을 뿐이죠. 그때부터가 시작이었습니다. 하지만 얼마 지나지 않아 또 한 번의 시련이 오더군요. 글을 쓰는 것과 책을 쓰는 것은 다른 문제라는 걸 목차를 구상하면서 알게 되었습니다.

그 다음으로 관련 분야 책들을 많이 읽었습니다. 내용도 내용이지만 책 구성을 눈 여겨 봤습니다. 뭔가를 시작하는 사람에게 모방만큼 훌륭한 방법은 없다고 생각합니다. 나중엔 책에 활용할 사례를 매의 눈으로 찾는 과정으로 자연스레 바뀌더군요. 신문이나 영화, 티비 속 사례들도 열심히 모았습니다. 그렇게 수집한 사례들과 경험 그리고 전달하고자 하는 메시지를 연결하는 과정을 거쳤습니다. 그 후 무수히 많은 수정과 편집 과정을 거치니 어느 순간 책의 윤곽이 나오더라고요. 편집, 편집 그리고 또 편집. 그러고 보니 가장 힘들었던 점은 그게 아니었나 싶습니다. 다 온 거 같은데, 아직 멀었다는 걸 알았을 때.


비투비:
협상이라고 하는 분야는 아직까지는 기업들이나 국가간의 힘겨루기, 또는 정치인들이나 법률가들이 하는 일이라고 생각 됩니다. 협상을 일반인들이 알면 어떤 도움을 받을 수 있을까요?

오:  
협상에 대한 오해가 깊습니다. 국가 간 외교나 큰 거래에만 쓰인다고 생각합니다. 목적 달성을 위해 수단과 방법을 가리지 않는 ‘권모술수’와 혼돈해 씁니다. 양보가 미덕이고, 지는 게 이기는 거라 배운 탓에 거부감이 팽배합니다. 교육의 대상, 학습의 대상이 아니라고 여기는 이유도 큰 몫을 차지합니다. 이런 편견이 협상을 어렵게 만듭니다. 협상력의 필요성을 깨우치는 일이 급선무입니다.

그런 이유로 기회가 흔치 않습니다. 학생 때부터 배우는 선진국과는 달리 한 번도 접하지 못한 직장인들이 태반입니다. 전쟁에 비유되는 비즈니스 현장에 총 하나 없이 맨몸으로 부딪히는 형국입니다. 취업준비생, 사회초년생들은 말 할 것도 없습니다. 갈등을 창의적으로 해결하는 협상력을 갖추면 그 어떤 스펙보다 유능한 인재로 꼽힙니다.

협상, 한마디로 말하면 내 삶을 튼튼하게 해주는 힘입니다. 많은 부분 이득을 가져다 주기도 하고, 때론 침해 받는 내 권리를 지켜주기도 합니다. 상대를 설득하는 슬기로운 기술이며, 내 가치를 돋보이게 해주는 강력한 무기입니다. 무엇보다 상대의 마음을 얻어 좋은 관계로 발전시켜 나가는 지혜이자 솔루션입니다.

비투비:
협상의 필요성에 대해 상당히 강한 자신감을 가지고 계시는데, 본인의 책인 “협상의 한수”는 기존의 다른 협상책에 비해 읽기 쉽고, 이해가 쉽다는 평을 많이 받고 있습니다. 책을 기획하고 쓰실 때 이런 부분에 대해 별도의 생각을 하신 건가요?

오:  
1순위였습니다. 어려운 협상 책이 아닌 쉬운 협상 책을 쓰는 게 가장 큰 목표였습니다. 국내 출간된 협상 책 상당부분이 외국 석학들이 쓴 책입니다. 어려운 건 둘째 치고, 남의 나라 이야기입니다. 국내 저자가 쓴 책들도 크게 다르지 않습니다. 몇몇을 제외하곤 외국 사례가 대부분입니다. 거기서 차별화 포인트를 찾았습니다. 물론 기획부터 주 독자층이 30, 40대 일반 직장인이었으니 어려울 이유도, 어려워서도 안 되는 책이었지만.

그 동안 제가 겪었던 협상 경험과 주변에서 관찰하며 수집한 이야기들, 그리고 현실을 반영하는 영화와 드라마 속 사례를 책의 주된 내용으로 담았습니다. 협상이 ‘우리 일과 삶에 유용한 도구’라는 점을 널리 알리고 싶었습니다. 협상의 기술들을 실제 삶에서 어떻게 응용할지 가능한 한 쉽고 재미있게 묘사하려고 노력했습니다.


비투비:
책을 내시고 나서 요즘에는 주로 기업이나 일반 강의를 많이 하시는 걸로 알고 있습니다. 책을 쓰시기 전과 책을 쓰시고 나서 어떤 차이점을 느끼셨나요?

오:
‘하늘과 땅 차이’라는 표현이 생각납니다. 책을 쓰기 전 거의 1년 동안 강의를 불러주는 곳이 없었습니다. 나중에 안 사실이지만 제 강의가 별로라서가 아니라 제가 누군지 모르기 때문입니다. 책은 저의 간판이자 명함이 되었습니다. 지금은 대기업 교육 담당자께서 먼저 전화를 주시니 감사할 따름입니다. 엄청난 변화가 아닐 수 없습니다. 물론 다양한 요인이 있겠지만, 책이 일등공신이라는 데는 한 치의 의심이 없습니다.

무엇보다 큰 차이점은 전문가로서의 자부심입니다. 책을 쓰는 과정을 통해 자신의 콘텐츠가 오롯이 자신의 것이 됩니다. 심지어 남의 콘텐츠도 책을 쓰면서 자연스레 녹여내려는 노력을 거치면 어느새 자신만의 콘텐츠가 됩니다. 살아가면서 자신의 창작물, 자신만의 콘텐츠가 있다는 게 얼마나 큰 자부심인지 모릅니다. 끝으로 책 쓰는 과정이 얼마나 고된 지 사람들은 잘 압니다. 과거 이력과 경력을 떠나 그 분야 전문가로 인정해 줍니다.

비투비:
긴 시간 인터뷰에 응해 주셔서 감사 드립니다. 마지막으로 책을 쓰거나 글을 쓰는 것에 관심을 가지고 있는 분들에게 조언 한마디부탁 합니다.

오:
불과 3년 전까지도 상상을 못했습니다. 글쓰기를 배우고 또 책을 쓰게 될 줄 누가 생각했겠습니까? 모든 게 그렇듯 우연한 기회에서 출발합니다. 필요에 의해 글쓰기를 배우고, 그러다 보면 실력이 늘고, 또 그러다 보면 흥미를 붙여 책까지 쓰게 됩니다. 물론 처음부터 책쓰기를 목표로 삼으면 그 속도는 훨씬 빠를 겁니다. 책쓰기를 너무 거창하게 생각해서 겁먹지 마시라는 말씀을 드리고 싶습니다. 그리고 반드시 해야 할 일은 시작하는 것입니다. 책은 마음 먹는다고 써지는 게 아니더라고요.




[협상의 한 수] 서평 - by 비투비교육연구소

'협상' 하면 대부분 전문가들의 영역으로 생각한다. 영화 [니고시에이터]에 등장하는 케빈 스페이시나 사무엘 L 잭슨 같은 인질 협상 전문가부터, [제리 맥과이어]에 나오는 톰 크루즈 같은 스포츠 에이전트, 각종 변호사들, TV를 켜면 항상 앞에 나오는 정치인들과 같은 사람들이 항상 하는 일이 협상이기 때문이다.

일반인들에게 협상이라 함은 어딘지 모르게 먼나라의 일 같은 그런 느낌을 주는 것도 아마 그런 이유일 것이다. 서점에 가도 여러 종류의 협상 책과 설득에 관한 책들이 있지만, 들고 있는 사례들이나 내용들이 거창한 국제 협상이나 거래들을 들고 있어 접근하기 쉽지 않다. 물론 윌리엄 유리와 로저 피셔의 명저인 [예스를 이끌어 내는 협상법]과 같은 책들이 있기도 하지만, 그런 책들을 일반인들이 읽고 이해하기가 쉽지 않다.

그런면에서 오명호 작가의 [협상의 한수]는 아직까지는 일반일들에게는 멀게 느껴지는 협상을 좀 더 가까운 거리에서 보고 느낄 수 있도록 만든 책으로 볼 수 있다.
 
[협상의 한 수]와 기존의 다른 협상책들과의 가장 큰 차이점은 무엇일까?

아마도 [협상의 한수]의 가장 큰 차이점은 좀더 생활에 밀착하여 협상 이론과 기술, 그리고 협상의 중요성을 설명하고 있다는 점이다. 작가의 주변에서 일어난 크고 작은 사건들부터 많은 사람들이 경험할 법한 이야기들을 중심으로 협상과 흥정에 대한 이야기를 풀어 간다.

그러다가 보니 독자들은 작가가 설명하는 상황에 좀 더 몰입할 수 있고, 그로 인해 이해가 좀 더 쉽게 된다. 많은 협상 전문가들이 “생활 속에 모든 일이 협상이다”라고 줄기차게 주장 해왔다. 하지만 그들의 끊임없는 주장에도 불구하고 대중이 협상에 대해 그 필요성을 인식하지 못하는 이유는 협상이라는 용어가 가지고 있는 무거운 느낌 때문이었다.

[협상의 한 수]는 그런 무거운 느낌을 책을 통해 최대한 빼내고 좀 더 가볍게 접근해보는 협상에 대해 이야기를 한다. 그러면서 우리가 살아가면서 다른 사람과 부딪칠 수 있는 상황이 모든 협상의 대상이 될 수 있다는 사실과, 그런 상황에서 어떻게 하면 다른 사람과 대립과 분쟁을 하지 않게 되는가에 대한 이야기를 해준다.

협상에 대해 많은 공부를 했고, 실제로도 많은 경험을 해본 나에게도 [협상의 한 수]는 가볍게 협상의 진수를 느낄 수 있게 해준 비타민 같은 책이다.

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