[카드뉴스] 고객의 거절을기회로 바꾸는 방법

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고객의 거절이 그들의 진짜 의도가 아니라면 믿으시겠습니까?

: 협상 전문가 오명호 소장이 전하는

고객의 거절을 기회로 바꾸는 영업 전략



협상 전문가 오명호 소장의 영업전략!

#1. 고객 '거절'의 진짜 의도를 파악하라



고객이 거절을 하는 이유를

그저 '진짜 거절'의 의미로만 받아들여서는 안됩니다.

그 이유는 그들이 거절을 하는 이유는

각양각색, 고객마다 각기 다른 거절 이유를 가지고 있기 때문인데요.



하지만 대부분의 영업사원이 영업 전략은 생각하지 않고

"고객이 거절을 하는 이유가 뻔하죠!" 하고

생각하는 경우가 많은데요.

협상 전문가 오명호 소장은 이럴 경우

영업의 실패할 확률이 크게 높아진다고 이야기합니다.



예를 들어 한 번 살펴보겠습니다.

#2. 가입을 미루는 고객을 만났을 때 영업 전략



한 보험 영업사가 설명까지 무사히 잘 마쳤는데

고객은 가입을 계속 미루고만 있습니다.

답답한 영업사원의 입장에서

여러분은 어떤 영업전략을 사용하시겠습니까?



이런 상황에서 협상 전문가 오명호 소장은

고객에게 '질문'이라는 영업전략을 사용하라고 말합니다.

혹시 가입을 망설이고 있는 다른 이유가 있으신가요?



위와 같은 '질문'이라는 영업 전략을 사용하게 되면

고객은 '생각했던 것보다 보험료가 비싸네요~'

'지인 중에 보험 설계사가 있어 더 생각해볼게요~'등

그들만의 '거절'의 진짜 이유를 이야기하게 됩니다.





그렇다면 그 이후 영업 전략 또한 중요해지겠죠!


#3. 거절의 진짜 이유를 파악한 후 영업사원이 주의할 점


"고객과 절대 논쟁하지 않는다."



사람들의 의사결정은 이성이 아닌,

정서에 의해 내려진다고 합니다.

협상 전문가 오명호 소장은 이런 심리적인 요인을 바탕으로

기분이나, 감정이 우리가 무언가 결정하는 데에

중요한 역할을 한다고 이야기합니다.



하지만 이럼에도 불구하고 고객이 거절을 했을 경우에

"고객님~ 그건 잘못 알고 계신 거고요!"

"고객님 그게 아니고요!!" 하며

고객의 생각을 비판하고 설득에 드려는 영업사원이 있는데요.



이런 영업 전략의 경우 100이면 100 계약에 실패한다고 합니다.

고객의 생각이 틀렸다고 이야기하는 것은

설령 그게 옳은 말일지라도

고객의 기분을 상하게 만들기 때문입니다.



내가 하고 싶은 이야기는

나중으로 미뤄도 절대 늦지 않습니다!

협상 전문가 오명호 소장은 위 같은 이야기를

영업 전략을 찾는 영업인들이 꼭 기억해야 할

내용이라고 이야기  합니다.

재차 강조하지만 "영업하는 분들은 고객과의 논쟁을 통해

얻을 수 있는 것이 아무것도 없다는 점을 기억해야 합니다."



협상을 잘하고 싶으신가요?

더 많은 영업 전략이 궁금하신가요?

협상 전문가 오명호 소장은 협상의 정의에 대해


"서로 다른 이해관계나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가

합의를 만들어가는 과정"

이라고 이야기합니다.



다양한 협상의 지혜와 기술을,

더 나아가 영업 전략을 배우고 싶은 영업인이라면

협상의 한 수 - 오명호 소장이 함께 하는

A to Z 세일즈 스쿨과 함께 하시기를 추천드립니다!



★ 아토즈세일즈스쿨 bit.ly/Batozschool

★ 신청 문의: 담당자 서정욱 010-5467-3884 / 02-416-7760

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